| O. |
Articolazione dell'Unità di competenza/Contenuti |
Unità di Risultati di Apprendimento |
Durata minima |
di cui in FAD |
Crediti Formativi |
| 1 |
Conoscenze
- Orientamento al ruolo
- I diritti ed i doveri del datore e del prestatore di lavoro
- I contratti nazionali e collettivi
- Il contratto a tempo determinato e indeterminato
- Il contratto di apprendistato: caratteristiche, riferimenti normativi
- Gli sbocchi professionali
- Principi etici fondamentali
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Inquadramento della professione |
5 |
0 |
Non ammesso il riconoscimento di credito formativo di frequenza |
| 2 |
Conoscenze
- Strategie e tecniche di marketing strategico e operativo
- Principi e tecniche di analisi di mercato
- Metodologie di reporting di andamento e previsionali
- Tecniche di benchmarking e analisi della concorrenza
Abilità
- Analizzare il mercato di propria competenza per rilevare i bisogni\desideri della domanda ed individuare eventuali vuoti di offerta anche in relazione ai concorrenti
- Analizzare le tipologie di clienti, anticipare le loro esigenze e formulare strategie e tattiche di vendita mirate per ciascuno dei target selezionati
- Formulare previsioni di vendita attraverso la consultazione e la proiezione delle tendenze passate
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Mappare l’area di vendita assegnata |
30 |
0 |
Ammesso il riconoscimento di credito formativo di frequenza sulla base della valutazione di apprendimenti formali, non formali ed informali |
| 3 |
Conoscenze
- Principi di economia e management aziendale
- Principi di organizzazione aziendale
- Tecniche di pianificazione commerciale
- Tecniche di pianificazione e controllo
Abilità
- Definire obiettivi di vendita raggiungibili e coerenti agli obiettivi di marketing e alle risorse economiche, finanziare, strumentali ed umane dell’azienda sia in termini di politiche di servizio offerte ai clienti che in termini di volumi di vendita
- Fornire indicazioni e proposte (anche customizzate) per lo sviluppo e\o modifica dei prodotti\servizi utili al raggiungimento degli obiettivi di vendita in linea con le potenzialità dell'azienda e le richieste del mercato
- Definire tattiche di prodotto\servizio, prezzo, distribuzione, e comunicazione differenziate ed incentivanti
- Definire modalità di valutazione e controllo del piano di vendita individuando, se necessario, azioni correttive
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Elaborare un piano vendita |
40 |
0 |
Ammesso il riconoscimento di credito formativo di frequenza sulla base della valutazione di apprendimenti formali, non formali ed informali |
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Conoscenze
- Strategie di vendita e gestione del cliente
- Strategie di fidelizzazione della clientela
- Strategie e tecniche di digital marketing
- Principi e tecniche di customer satisfaction
- I sistemi CRM (Customer Relationship Management)
- Principi di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Normativa sul trattamento e conservazione dei dati personali
Abilità
- Acquisire nuovi clienti e fidelizzare i clienti già acquisiti
- Impiegare le nuove tecnologie per intercettare consumatori potenzialmente interessati all'acquisto dei prodotti o servizi offerti
- Raccogliere ed elaborare in un data base strutturato i dati relativi ai comportamenti di acquisto e di consumo della clientela individuando le strategie e le azioni necessarie per adattarsi ai cambiamenti in atto
- Monitorare il grado di soddisfazione del cliente e pianificare azioni dirette a migliorare i processi vendita e di erogazione dei servizi
- Utilizzare tecniche di profilazione dei clienti attraverso l’analisi delle transazioni o delle altre informazioni disponibili
- Organizzare il portafoglio clienti sulla base del loro valore per l’impresa suddividendolo in cluster e prevedendo per ciascuno di essi modalità e condizioni di vendita e di relazione diverse attraverso la pianificazione dei contatti e delle attività di visita utili
- Pianificare azioni per accrescere il valore del portafoglio clienti in termini quantitativi e qualitativi
- Conservare i clienti che generano maggiore profitto, incrementandone la redditività nel tempo individuando strategie di cross - selling (offrire prodotti o servizi aggiuntivi rispetto a quanto già acquistato dal cliente) o di up – selling (proporre versioni qualitativamente superiori del prodotto o servizio iniziale)
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Gestire e sviluppare il portafoglio clienti |
40 |
0 |
Ammesso il riconoscimento di credito formativo di frequenza sulla base della valutazione di apprendimenti formali, non formali ed informali |
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Conoscenze
- Strategie e tecniche di Marketing relazionale
- Strategie di Leadership
- Elementi di psicologia della comunicazione
- Principi di comunicazione visiva
- Tecniche di comunicazione efficace e relazionale
- Tecniche e strumenti di Direct marketing
- Tecniche di problem solving
- Sistemi operativi e software applicativi
Abilità
- Applicare modalità diversificate di comunicazione e di relazione con le diverse tipologie di clienti utilizzando un mix di mezzi di comunicazione (messaggi, mail, telefonate, incontri, partecipazione a fiere ed eventi di settore etc.)
- Fronteggiare le esigenze variegate dei propri clienti e chiarire dubbi attraverso risposte efficaci e risolutive
- Preparare presentazioni e fornire indicazioni utili all'ufficio marketing sui canali e materiali di comunicazione utili a supportare le attività di promozione e vendita
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Comunicare e relazionarsi con i clienti |
30 |
0 |
Ammesso il riconoscimento di credito formativo di frequenza sulla base della valutazione di apprendimenti formali, non formali ed informali |
| 6 |
Conoscenze
- Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
- Principi di comunicazione persuasiva
- Tecniche di comunicazione interpersonale efficace
- Tecniche di negoziazione e intermediazione
- Tecniche di gestione della trattativa commerciale
- I ruoli d’acquisto ed il processo decisionale del consumatore
- Strategie e tecniche di promozione e vendita
Abilità
- Instaurare una relazione di fiducia ed un clima favorevole alla trattativa
- Esporre e spiegare i requisiti funzionali e tecnici dei prodotti\servizi offerti valorizzandone le performance rispetto alla concorrenza ed indicando i vantaggi funzionali al business dell’azienda
- Condurre la trattativa decodificando i bisogni e le esigenze delle parti coinvolte r rimodulando la comunicazione in relazione ai feedback rilevati
- Gestire la trattativa commerciale bilanciando gli interessi aziendali con le esigenze espresse dal cliente
- Facilitare ed orientare il processo decisionale del cliente utilizzando tecniche persuasive per la descrizione delle alternative, delle promozioni e delle facilitazioni previste
- Applicare tecniche di comunicazione efficace nel presentare modalità e condizioni di pagamento
- Concludere la trattativa descrivendo gli aspetti e le condizioni dell’accordo commerciale concordate
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Gestire una trattativa commerciale |
40 |
0 |
Ammesso il riconoscimento di credito formativo di frequenza sulla base della valutazione di apprendimenti formali, non formali ed informali |
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Conoscenze
- Elementi di diritto commerciale
- Normativa sui contratti di compravendita
- Adempimenti fiscali relativi all'intermediazione commerciale
- Elementi di contabilità commerciale
- Sistemi e modalità di pagamento
- Tipologie e procedure di finanziamento
- Adempimenti e procedure amministrative del processo di vendita
- Tecniche di redazione dei documenti di vendita (preventivi, conferme d’ordine, fatture etc.)
Abilità
- Gestire tutte le procedure ed elaborare i documenti di vendita anche attraverso l’impiego di software gestionali
- Formulare proposte di acquisto di servizi e prodotti personalizzate elaborando offerte promozionali nei limiti delle condizioni e possibilità dell’azienda
- Predisporre preventivi descrivendo l’offerta ed indicando i costi e le condizioni di consegna e\o erogazione servizio convenute durante la trattativa
- Attuare gli adempimenti e le procedure amministrative per redigere e trasmettere le conferme d’ordine monitorando il processo di evasione dell’ordine fino alla consegna al cliente e ai servizi post vendita previsti
- Applicare le procedure previste per la raccolta e l'inoltro della documentazione necessaria all'istruttoria per le operazioni di finanziamento
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Adempiere le procedure e produrre i documenti di vendita |
30 |
0 |
Ammesso il riconoscimento di credito formativo di frequenza sulla base della valutazione di apprendimenti formali, non formali ed informali |
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Conoscenze
- Principi e tecniche di Marketing operativo
- La leva della distribuzione nel marketing mix
- Processi e servizi della distribuzione commerciale
- Tecniche di pianificazione e gestione degli assortimenti
- Marketing e sistema di qualità dei servizi
- Tecniche di controllo e valutazione
- Principi e tecniche di organizzazione del lavoro
- Tecniche di redazione di un report
Abilità
- Definire ampiezza, profondità e varietà degli assortimenti valutando i trend di sviluppo di consumo e di acquisto dei consumatori, la capacità produttiva dell’azienda e le caratteristiche dei canali di distribuzione selezionati
- Gestire, anche attraverso l’impiego di gestionali aziendali, gli ordini e le spedizioni allineando le divisioni aziendali coinvolte nell’evasione
- Verificare la capacità di evadere gli ordini valutando prezzo, situazione finanziaria del cliente, quantità ordinate, disponibilità di magazzino, capacità produttiva attuale, tempi di consegna richiesti
- Organizzare le consegne e le modalità di erogazione dei servizi applicando i principi di efficienza operativa e riduzione dei costi delle attività nel rispetto degli standard di qualità definiti
- Monitorare lo stato dei pagamenti valutando il volume ed il valore delle vendite
- Elaborare report periodici sull'andamento delle vendite rilevando eventuali cambiamenti o scostamenti ed individuando le informazioni ed i dati significativi per la programmazione delle strategie di business
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Gestire assortimenti, ordini, spedizioni e servizi post vendita |
30 |
0 |
Ammesso il riconoscimento di credito formativo di frequenza sulla base della valutazione di apprendimenti formali, non formali ed informali |
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Conoscenze
- Lingua inglese e terminologia di settore
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Comunicare in lingua inglese |
40 |
0 |
Ammesso il riconoscimento di credito formativo di frequenza sulla base della valutazione di apprendimenti formali, non formali ed informali |
| 10 |
Conoscenze
- Legislazione sulla salute e sicurezza sui luoghi di lavoro e applicazione delle norme di sicurezza
- Gli obblighi del datore di lavoro e del lavoratore
Abilità
- Organizzare la prevenzione in azienda
- Applicare i protocolli di prevenzione e riduzione del rischio professionale
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Operare in sicurezza nel luogo di lavoro |
8 |
4 |
Ammesso credito di frequenza con valore a priori riconosciuto a chi ha già svolto con idonea attestazione (conformità settore di riferimento e validità temporale) il corso conforme all'Accordo Stato - Regioni 21/12/2011 - Formazione dei lavoratori ai sensi dell'art. 37 comma 2 del D.lgs. 8 1/2008 |
| DURATA MINIMA TOTALE AL NETTO DEL TIROCINIO CURRICULARE |
293 |
4 |
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